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Negociador exitoso o fracasado

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Escuché a un negociador muy veterano de Colombia, don Mario Galán – padre del caudillo asesinado Luis Carlos Galán-, “los godos de mi país nunca entendieron que en la negociación se obtiene lo que se negocia, no lo que creen merecer”.
Cuando los nuestros aprendan esto -y que quede claro, no es personal-, se podrá dialogar como se debe. Lo cual no es poco pedir. En mi experiencia docente en negociación, ya es un clásico la pregunta: ¿Cómo es un negociador exitoso y su contrario, el fracasado?

Lo entendí al ver a muchos negociadores en la región andina y aún más allá.
Un apunte tan notable como la sentencia -del Dr. Galán- fue aquel de quien aprendí que los novatos solo tienen una sola dimensión del asunto negociado y sueñan con transformarla en un simple regateo. ¿Y el veterano qué hace?: busca descubrir la dimensión más profunda que subyace en las posiciones de cada negociador. Así decían David Lax y James Sebenius de quiénes aprendí “los notables logran modificar la arquitectura de la negociación mientras la hacen”. Descubren expectativas. ¿Qué temas ingresar y en qué orden? Cuáles opciones proponer y aceptar de los participantes. La postverdad eterna: es preferible un no acuerdo a un mal acuerdo.

Los novatos se quedan empantanados soñando como j… al oponente y jamás en responder el asunto: ¿Es posible un acuerdo? ¿Existe un trato más atractivo?

Los veteranos saben diferenciar entre necesidades, deseos, temores, o el infantil “si no me dan lo que pedí me paro y me voy”, pues sus posiciones creativas contienen múltiples opciones a las necesidades de todos.
Otro error de neófitos: procrear un ambiente de confrontación y haciéndose los duros. Un dogma: el odio reduce la posibilidad de encontrar soluciones que abarquen los intereses de todas las partes en la negociación.

Son gente que no escucha. Impacientes. Abominan la pregunta como recurso de reflexión, solo hablan para agredir. Son erótico-codiciosos. Inmaduros si los presionan demasiado o se vuelven agresivos, y sus relaciones se tuercen amargas. Idiotas, que nunca se asombran de nada, ni siquiera de su propia necedad.
No entienden el tipo de negociación que están llevando, todo lo ensombrecen con dudas melodramáticas y cabriolas de banalidad televisada.

Una de las desventajas del negociador bisoño es no tener claro cuándo participar y dar continuidad al proceso; de allí su afán en huirle al diálogo.
Lo contrario, los negociadores exitosos tienden a crear ciclos gloriosos y evitan lo frustrante o la confrontación y el conflicto.
@TutuMonsalve